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孙瑜:不靠刷单,怎么给自己的店铺引流?

栏目:电商资讯   时间:2018-09-06 12:08

文 | 金斌
 
编辑 | 斯问
 
最近,部分卖家的刷单行为被曝光之后,如何合理合法地为自己的店铺引流,立刻成了卖家们讨论的焦点。
 
“其实是卖家自己把免费流量拒之门外了!”
 
孙瑜作为淘宝大学的金牌讲师,每天奔走在各大培训课堂之间,他的课场场爆满,带过的卖家学员近万人。
 
 
2017年,他手里的家居店,以行业较高的客单价,仅通过自然搜索带来的流量,就冲到了行业前三。如果时间再推早几年,他运营的第一家C店,在没有任何额外流量加持的情况下,轻松做到了淘宝3C数码类目下的第一个5钻店,被业内称为“搜索大神”。
 
目前,孙瑜自营的店铺有5个天猫店和2个C店,都保持了良好的盈利情况,其中童装、家居、女包等几个店都是行业top100的KA商家。
 
在他看来,平台上的免费流量就是一个“富矿”,取之不尽用之不竭。
 
他说,淘宝搜索流量千人千面之后,很多卖家的免费流量获取似乎变得更加艰难,有的卖家开始怀疑电商的未来,甚至铤而走险踏上刷单的不归路,这都是不可取的。
 
那么,如何有效地把流量带进自己的店铺呢?
 
以下是淘宝大学的金牌讲师孙瑜,为大家带来一招独门秘籍。
 
第一步:先来回答一个问题:沙县小吃中最好吃的是什么?
 
对于这个问题的回答,很多人给出的回复各不相同:蒸饺、拌面、汤、炸云吞……
 
那么,兰州拉面最好吃的是什么?大家回复应该会比较整齐:拉面!
 
再问一句,兰州拉面里有没有水饺、盖浇饭呢?也有!
 
VIVO手机有什么特点?很多人会说,拍照漂亮!
 
那么VIVO的手机可不可以玩游戏、看电影、聊微信?当然可以!
 
从上面的例子可以看出,消费者因为1-2个点记住了某一个商品,而不是这个商品的所有功能。
 
我们来看一个宝贝:
 
消费者浏览商品的停留时间只有十几秒,在这十几秒的时间里顾客究竟记住了什么?大部分人都只会记住一两个点,比如一双白色的鞋子!
 
第二步:弄清楚“记住”有什么好处?
 
为什么要让消费者“记住”?举个简单的例子,有一天我们想吃面条了,这个时候我们第一反应是想到兰州拉面,而不是沙县小吃。哪天姑娘们要买手机了,第一反应想到的是VIVO,而不是诺基亚,因为他们记住了拍照漂亮这件事。
 
如果不被记住,就不可能被想到,于是,商品只有出现在消费面前,才有可能被购买。但问题是,现在出现在消费者面前的成本越来越高,如果没有被记住的话,粉丝增加的效率就会低,活跃度也会低。
 
很多卖家会说,我们店铺的回购率很高。但是,回购和粉丝有着本质的区别。粉丝是已经进入消费者内心的认可,粉丝愿意用更多的钱去购买商品的,而回购只是一个行为,有可能最近正好需要了。
 
所以,让消费者记住很重要,不仅能够帮助消费者下决定,还能提高粉丝的效率。
 
第三步:搞明白,究竟是我们自己觉得好,还是消费者认为好?
 
要找出商品的一个最大的特点的话,很多人会产生两个比较大的误区:
 
误区1:商品的功能很强大,什么功能都能胜任。
 
事实上,万用的宝贝通常低价跑量,就像大宝SOD蜜一样。
 
雷士照明有一款面包灯,加上了卧室、客厅等等关键词。如果顾客要求不高的话,这款面包灯确实能够在客厅中使用,因为灯只要能亮似乎用在哪里问题都不大,但事实上大部分顾客在选择客厅灯的时候,都会更加希望能够大气一点。
 
如果一个商品能解决消费者的所有需求的时候,消费者没有那么专业,就存在无法分辨的情况,于是就会倾向于选择低价格的产品。雷士照明的这款面包灯就存在一样的问题。
 
同样,在笔记本电脑行业里面,很多3000多元的笔记本电脑都打上了吃鸡神器的标签,这让对电脑不了解的消费者很难做出判断,最后只能根据价格比较来做出选择。
 
误区2:商品比竞品好的点就是特点。
 
比竞品有优势的优点,消费者不一定会掏腰包。笔记本电脑里面有个品牌叫火影,专攻游戏笔记本,他们的笔记本凸显的是4K,因为这是比竞品有优势的地方。后来在对游戏玩家进行调查过之后,发现主流的游戏并不能支持这么高的分辨率,这个定位让消费者不愿意买单,且不说消费者对4K能不能够了解是什么技术。
 
第四步:让消费者来决定产品的最大特点
 
解决了以上三步之后,卖家就应该明白,商品最大的特点,应该是消费者感兴趣的。
 
所以,卖家应该换个角度从消费者的行为去判断商品的特点,这里交给大家判断自己产品特点的方法中的一个:通过关键词的数据反推!
 
当消费者搜索一个关键词看到我们商品的时候,如果很多人购买了,转化率高了,就意味着对我们宝贝比较认同,也就说搜索“补水面膜”时转化率高了,就认为我们的面膜的补水功能得到了消费者的认同,当然这个里面的“面膜”作为一个属性词根,参考意义不大。
 
那么我们筛选出宝贝关键词中所有包含“补水”的关键词,计算出包含“补水”的关键词的访客总和,订单总和就能得出“补水”给整个宝贝带来的效果。
 
把这些数据汇总起来就得出了以下的表格,我们称之为词根数据表:
 
我们通过两个维度挑选出了商品的特点:1.特点肯定要迎合大部分消费者认同的,所以要在访客数高的词根里面选。2.一定是挑转化率高的特性词:转化率低意味着消费者不认同,“白色”“鞋”只是宝贝的基本属性,没有解决消费者欲望。
 
第五步:凸显特点,让消费者真正“记住”
 
产品特点已经找出来了,那么接下来一步肯定是凸显产品特点了。
 
如果是“运动”“透气”的话,宝贝主图和描述是不是要以运动为场景呢?然后再凸显出透气呢?那么标题就要传递这个特点。所以我们把标题改成了下面这个样子:
 
这样的标题能让消费者立刻读到宝贝的最大特点。有了特点,才能跟上个性化搜索的步骤,自然流量也就随之而来了。
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