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还在跟对手恶性竞争?4步竞品对比法助淘宝店铺爆单

栏目:网店干货   时间:2019-06-11 10:54

目前,对于淘宝类目前几名的卖家来说,竞争尤为激烈。大家比价格、抢流量、抢排名,今天你比我高,明天我比你高,互相把对方研究的透透的。甚至会用一些不那么善良的手法,恶意差评,恶意刷单等等。 

我们为了提高产品的销量,在详情页上花了大量的精力,尝试使用了大量的技巧:畅销、做实验、顾客证言、场景化、恐惧诉求。然后这些方法都不能让你在竞争中胜出。你在用,竞品也在用这些。比如你说你的销量是10w+,你的竞品销量是8w+,其实在销量的比拼中,你并没有赢,你们都差不多。 

这里不得不提到一种消费行为。我们在线下逛街的时候,看到一个不错的东西,可能就直接买了,很少有走个几公里再返回去买的。但是在线上,用户至少会对比三种产品,再决定购买哪一个。 

对应的用户心理「现在这个好,还是我刚刚看的那个好?」有时候即使已经有很大购买意愿了,但还是想再多比较几个产品,以确定自己买到的是最合适的。 

如果你不让我对比的话,会没有安全感。几年的电商平台发展,已经沉淀出了这种消费习惯。 

用户搜索关键词之后,首页出现的就那么几个产品,尤其是当你们的产品外观差别不明显的时候,他可能就在排名前几的产品里选一个了。这时候,你要做的,不是让用户觉得你完美,而是觉得你比其它产品好。 

使用对比,可以让竞品的形象瞬间下降,让同行活在你的阴影之下。使用对比,可以让用户觉得你的产品比竞品好,并且最终选择你。 

这也是这篇文章将要跟大家分享的是众多提高详情页转化率的办法中,最好用的一种——使用对比。 

01 对比的作用

比如下面这个烤箱的详情页,连用三个对比。 

虽然它的技术,只是从蒸汽孔变成了发热盘,但给用户的感觉就是,新技术好高端,新技术的好处真多,传统蒸汽孔的模式弊端真实太多了。 

传统蒸汽孔可能也有很多好处,但这里没有写出来。传统蒸汽孔可能早就已经被淘汰了,同类竞品也可能早不用这种模式了。但是,用户不知道,用户感知到的是:其它产品还在用蒸汽孔这种模式,蒸汽孔技术弊端太多了,这个产品比竞品好。 

如果不用对比,这个卖点会是怎么表达的呢? 

「没有水垢,加热400小时后完好如初」,然后再配上一张底盘光洁明亮的图片。 

用户看完之后并不会有什么触动,因为他之前可能并没有用过烤箱,不知道为什么会有水垢或者水垢带来的困扰。 

使用对比之后,有水垢的困扰显而易见,底盘式的好处更显优越。 

如果直接说蒸得快,相当于直接抛给用户一个结论,强迫用户去相信。用户会怀疑,为什么会蒸得快,蒸得有多快? 

不要给用户下结论,要给他提供依据,让他自己得出结论。这里提供的依据是两个曲线的对比,同一个温度下,前者对应的时间更少,所以说蒸得更快。 

通过这个案例我们可以看到,对比的强大之处就在于,一旦用上对比,就给用户这样的感觉:这个产品比其他人的好。 

即使你对比的,只是产品很小的很细节的地方;即使跟你对比的技术,其它人也已经不用了;即使你拿出的依据,经不住太仔细的推敲。 

这三屏详情页,虽然用到了对比的思维,但很多地方做得还不是很好。 

我们现在知道了对比的思维,这种方法要怎么用呢?跟谁对比?对比什么?怎么表现?这是接下来要跟大家分享的东西。 

02 跟谁对比 

1.向上对比 

如果你的产品价格不高,但有明显优势,属于低价高优势产品,适合跟比你价格高的产品做对比。 

大牌化妆品的平价替代品、美容仪中用了某种高科技、小米手机的跑分策略,都属于向上对比。 

以小米手机为例: 

小米手机刚出来的时候,品牌没有知名度,产品也没多少人用过,跟现在一些电商品牌的处境类似。 

它是怎么做的呢? 

没有对比,就强行制造对比。 

它把当时的大牌手机三星、华为等,拉到了自己设置的考核标准,然后再跟它们对比。 

先不论比较的结果,跟华为三星站在一起的时候,小米这个初出茅庐的新品牌的形象立马高大起来。 

然后跟其它手机比跑分,它的跑分跟大牌手机的跑分差不多,甚至比它们高,但价格还比它们低。这样一对比,就把自己性价比高的特点表达地淋漓尽致。 

至于这个跑分能不能代表手机好坏,华为和三星是否承认这个跑分结果,我们小米就不管了。反正我设置了一个对比的标准,这样一对比,用户会觉得我不比你们差。 

向上对比:适合价格低、有明显优势的产品。 

2.向下对比 

如果你的产品价格偏高,并且在外观、技术、细节等方面都比竞品要好,属于高价高优势产品,适合跟比你价格低的产品做对比。 

有时候并不是高价的产品难做,而是你没有拿出足够多的理由说服消费者接受你的高价格。 

比如一款耳机,比其它耳机的价格要高一些:

 

如果单纯说降噪效果好,恐怕很难打动用户接受你的高价格。因为不知道你降噪能到达什么程度,比低价的产品有多好,值不值得你高出的价格。 

向下对比:适合价格高、有明显优势的产品。 

3.跨类目对比 

如果你的产品价格偏低,即使拿着放大镜去找,也没有比同类产品做得好的地方,怎么办? 

你可以像下面这个烤箱一样,跨类目对比。 

这个烤箱价格是300多,在烤箱里面不算高价。如果去比产品设计、比技术含量,肯定是没有3000、5000的那些烤箱做得好,但如果用300多买一个微波炉,就不如买一个电烤箱了,容量更大,操作更多。这样去做对比,300多买个电烤箱就显得很划算了。 

跨类目对比:适合价格低、没有明显优势的产品。 

03 对比什么 

一句话概括就是,什么都可以拿来对比,想突出什么就对比什么。 

1.对比使用方法 

2.对比产品设计 

3.对比技术 

4.其它对比 

04 表现方法 

1.大标题:不一样的好处 

我们浏览详情页的时候,第一眼看过去的是大标题,小标题或者小字部分有时候都没耐心看。所以不一样的好处,一定要在大标题里就说出来,尽量不要放在小标题里。 

下面这个详情页是个反面案例。如果我们刷详情页速度很快,只看到大标题的话,能获得的信息就是“动铁耳机”、“工作原理”这两个词,相当于什么也没说。 

为什么不把小字部分的“音质更稳定”或者“隔音效果更好”放在大标题呢? 

2.不一样的地方要明显 

看半天看不出来你对比的两个东西有什么不一样的地方,效果就大打折扣了。 

3.重点突出,主次分明 

一个地方的不同,可以引出很多对比。但是不能每一个都细说,突出最重要最明显的那个,其它的一带而过。 

下面这个详情页就做得很好: 

最重要的不同:一个是棉花,一个是化纤。其它的不同:有无碱化、脱硫、漂白、酸洗、上油的过程。 

如果你浏览很快,也能知道纯棉和棉柔的本质不同。如果你浏览细致,也能详细两者的工艺不同。这就是主次分明的好处。 

/阿朱日常碎碎念/ 

在实际使用的时候,小编认为你应该清楚自己和竞品各自的优势,使用合适的对比策略:向上对比、向下对比、跨类目对比,在文案和图片上中重点突出,主次分明,才让能对比这种方法的作用发挥到最大。

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