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做社交电商一定要跳出微商圈

栏目:电商资讯   时间:2019-08-10 15:04

来源:社交电商传媒

团大师创始人苏泽涛:

首先感谢方雨老师的邀请,我进入行业也就几个月的时间,也得到了方雨老师的帮助,特别是我们进入落地荟,方雨老师的一些资源对接,给我们的平台帮了不少忙,所以,借助大家的掌声感谢方雨的帮忙和支持。

今天分享一下,我前期没有做过微商,做的是一些互联网项目,主要是数字阅读和其它的项目,我是2018年进入到这个行业。我没有像肖总那样的底层的逻辑性分享给大家,只能把我自己的经验和踩过的坑,以及我如何做的逻辑分享给大家,供大家借鉴和参考一些数据性的东西。

今天分享一下“关于社群团购的认知与理解”,就是我做这个事情如何来看待这个行业,和一些底层逻辑的事情。

还是介绍一下,我是苏苏,是团大师创始人,我们公司是优团品电商有限公司,公司在深圳南山,全职团队将近100个人。2018年结束其他平台项目时,我就在思考下一个项目应该到哪个风口挤。去年在10月份看到蚂蚁农场的栋哥开始也在做这个事情,通过很多很多朋友、大咖了解到这个赛道,我们也想了解一下这个风口是什么。


1.社群团购究竟是什么

做这个事情的时候,我们会思考一个问题,社群团购究竟是什么?大家被概念类的渲染了很多认知,社交新零售、社群团购、社区团购、微商……这个概念是错综复杂,很多概念是不可理解的。我们试图解释一下社群团购究竟是什么事情的存在,值不值得我们去做这个事情。

讲一下我们对这件事情梳理的认知,社群团购不代表可以取代微商,取代会员制电商,取代社群电商的存在,只是社交电商的一种形式,是基于微信推爆品的一种营销方式。我们社群团购的逻辑是基于微信群推爆品的营销方式。它是社交电商的一种分支形式,并不代表社交电商全部,包括现在单品微商、会员式电商、社区、社群,都是社交电商的一种分支方式,是基础于微信群场景的一种推爆品的营销逻辑。

(这种逻辑)是基于去年朋友圈的流量环境,朋友圈流量下降,短视频兴起,微信群的流量是红利期,基于风口的了解,大家的数据做的不错,有日十万单的,十五万单的,可以说(大家)的结果拿到了。那我就开始梳理这件事,基于这个营销场景的成立。因为它本来就有个雏形——聚划算。聚划算也是团购的形式,基于超级APP入口进行这件事,社群团购是去中心化的模式。这种商业化的对标有结果,那我们就梳理这个事情,探讨这个事情。


2.如何做社群团购

这里我普及一下我自己的观点。很多人会把社群的理解很片面,有人认为社群就是微信群,但其实社群并不等于微信群,但是微信群是运营社群的最佳载体,没有之一。因为大多数的社群一定是通过微信群运营的,不可能是通过QQ群运营,我们传统(的运营方式)是通过一个组织,一个线下的场景去运营。

现在比如10秒钟建立一个群,包括出现了很多长尾的社群,现在的各种兴趣社群,我们团购做的是购物社群。我们认为社群不代表微信群,但是微信群是运营社群的最佳载体,这是成立的。接下来我们探讨一下如何做社群团购。

我们做这个事情的时候,就在想,微商一个起盘可以做到3个亿、5个亿,它的逻辑是招商逻辑做这个事情,是招代理,压货的逻辑。而社群团购这个赛道,它是真正走动销,没有任何的货压在渠道上面的。它于传统微商本质的不一样是,微商一个产品卖给一万人,不管它是通过微商,还是通过招商去下沉(渠道),但是社群团购它是一万个产品卖给一个人,这两个爆发点是不一样的,从销售额讲,它们的量级也不一样。

所以,为什么说,一个新的平台,通过半年,或者一年时间可以达到一千万、两千万、或者三千万的规模,因为一个是做单品的招商策略,一个是直接动销走零售,把货卖到终端,没有任何压货的渠道。这两个路径不一样。其实,从真正商业角度来讲,社群团购真正做零售,或者会员制电商真正才是有未来的,因为它是真正以零售为驱动的一个事情,真正以卖货为驱动的一个事情,没有把货压到中间的渠道。梳理一下与微商的区别,就会发现它是可以持续的。


3.所有生意的竞争本质都是流量竞争

我们思考一下,为什么社群会活起来,我们分析一下这件事可不可干,能不能持续。过去我们做了很多流量的项目,基于淘宝、百度等做很多流量变现项目,当我们回过头来看社群的时候,其实有一个最大的点,大家要深思一下这个问题,我们现在做的社群团购,其实底层逻辑不是微商不行了,不是哪个模式不行了,本质的逻辑是“流量竞争”。

2016年做淘宝客的时候,那时社群已经就活起来了,相信在座所有的伙伴都接触过这个场景,拉了优惠券群,(比如)天猫某某省钱群,那个时候社群已经存在了,但这不是卖自己的产品,而是卖淘宝、天猫的优惠券,在2016年持续了很大一波红利。

为什么说所有生意的竞争本质都是流量竞争。大家想一想,朋友圈已经没有人看了,用户的时间转移到哪里呢?转移到5G的短视频,(比如)抖音、快手。

微信还是有群体的,还有十多亿的群体在使用,微信的流量池非常大,它的流量也会迁移的,微信的流量入口无非四个,公众号、小程序、朋友圈、微信群,这是微信的四大流量场景。朋友圈的降权很明显,包括你发朋友圈的折叠,包括传播一千人会被降权,大家也都很清晰,包括通讯录限制加粉等增加流量的方式已经被限制得很严重。公众号是做资讯和内容的,小程序本身是一个工具,没有太多的流量属性,整个微信体系里面,有流量不受限制的只有微信群了,除非是赌博群会做一些限制,包括不涉及政治敏感的内容都不会限制。


4.社群拉新成本非常低

如果我们做拉新的时候,微信群是唯一接近“0成本”拉新的方式,截至目前为止。我们建立一个三百人的群可能只需要花100块钱的红包就可以解决了,成本几乎为0。一切商业模式的迭代,一定是流量成本的红利,探索流量最低成本的点,你的商业模式一定会爆发。社群团购为什么会火,本质逻辑就是流量红利。我们之所以可以玩,我们还有一年的红利期,这时不需要讲太多的逻辑性和套路,进来一个肯定就会赚钱,不需要像肖总那样有太大的投入。(社群团购)本质就是流量的红利。

微信群现在没有很多限制,而且拉新成本非常低。据统计,使用微信当中首页是使用的最多的,我们有四个按钮,通讯录、首页发现、我的通讯录,70%的时间我们用在了首页。思考一个问题,我们拉个一个微信群,只要用户愿意进这个群,那么他就会置顶在你的首页里面,这个力量是很吓人的。

我们任何商业逻辑,永远离不开拉新、转化、留存,这个商业逻辑永远不变。社群模式是拉新很容易,成本为0。留存,我们离用户太近了,每天点开微信会占用用户大量的时间。只要你在他的首页里面,他就会点进去看。转化,因为你用的是团购的模式,它是有场景的,拉新与转化都很高。为什么出货很简单,会容易爆发,就是因为流量红利。

现在拉一万个群,两万个群,都很简单。从之前做微商朋友圈刷屏,暴力刷屏的方式来看,其实是流量的迁移。朋友圈没人看了,要么微信群还有流量,要么抖音快手还有流量,其它已经没有流量了。朋友圈确实没人看了。所以说,本质还是流量的竞争。


5.社群团购增量非常大

中国有13亿的电商用户,比如50岁以上的人可能没有在淘宝买东西,但是他第一次的网购就在你的群里产生了,因为这特别简单,在微信群里看到喜欢的就买了,不需要浏览,不需要匹配很多东西,这是有红利期的,人群下沉的红利期,社群流量的红利期,由此导致增量特别大。

基于这个观点,测试完,我觉得这个市场未来潜力无限,可以做得很大。所有的项目本质都是产品和流量之间的撮合,产品存在,流量有红利期,就可以进行完美的组合,那么这个项目就可以很快速的爆发。

我们做了三个月,单量没有破万,但是我们只用了几个月的时间,我们之前没有很强的微商的基因,但就是这个流量的红利期导致我们可以快速做到这个量,没有别的原因。

我们发现这件事的时候,我们思考一个问题,在群里推东西的时候,凭什么大家在你的群购买,而不到淘宝、天猫、京东购买?我们显然不可能干过淘宝、京东、天猫,比产品、比服务,比品牌,比背书,不可能强过它们,但是为什么社群会产生大量的购买行为?为什么有人花钱每天在群里买东西?包括短视频的带货,比如快手也是中国的商业奇迹。

在操作过程当中,我们发现,很多消费者的行为发生了改变,淘宝当中是有很明显的购买目的,比如买衣服,什么品牌、什么颜色,是有很清楚的购买目的。但在社群团购,抖音、快手带货是推荐机制,而不是搜索机制,用户是看到你卖什么就买什么,而不是想买什么而买什么。最大的代表作是百度和今日头条,头条系是占据用户绝大部分的时间,代表技术导向是“推荐机制”。

因为看到而喜欢,而不是因为喜欢而找到这个东西,消费场景完全不一样。在社群带货当中,我们选品逻辑,文案的导向是以导购与推荐的方式。分享给用户,分享的逻辑是,用户不知道自己想要什么,是因为看到而产生了购买欲望。过去淘宝是想吃什么,再去买这个东西。

大家一定要想明场景与逻辑,比如做文案要往推荐与分享型去做,而不是往电商的文案去做。这种模式是基于微信群的碎片时间产生的信息,基于搜索制推荐。这两个点,一个是流量的红利,一个是往推荐机制去转移,这两个逻辑必须明白。


6.供应链的坑特别严重

我们也没有电商基因,我们自己做技术开发,这是目前一个中小盘必备的支撑:采购部、选品部、运营部、客服部、物流部、素材部、技术部、招商部。围绕这10个类目去选品,转化率是比较精准的。

如果我们做这件事的时候,大家一定会踩到坑,比如如何找到团长,如何培训,这是各有所长,但是做这个事情一定会有供应链的坑,100%有供应链的坑,会导致你售后的坑,所有的坑接踵而来,搞不好就会死掉,这个坑特别严重。其实,真正的供应链还没有来临,我们现在玩的只是初级的供应链,这不是真正的供应链。正的供应链是主流品牌进来,有定制商品的时候这时的供应链才有竞争。

我们现在面临着供应链的坑,可能选品没有问题,但是厂家出了问题,看了A产品,发了B产品,可能你要A质量,但是最后发了B质量,导致群死一片,代理死一片,会引发很多问题。因此,做这个事情,一定要梳理清楚供应链环节如何解决。

售后一旦处理不好,新起的盘会很快衰落,干不下去,团队也做不下去。这个很明显,一个群两单有问题,这个群就会死掉,背后还会死三到五个团长。一天十个问题,那你过不了一个月久瓦解掉了。所以,一定要慎重测试好、梳理好,售后问题一定要准备好、处理好,一旦处理不好会运行不起来。

这是你必须要买的单。


7.跳出微商圈做社交电商

我是没有做过微商的,但是我能把这个盘快速的做起来。我觉得在座所有做社交电商的朋友,要思考一个问题,就是要“跳出微商圈做社交电商”。我们这个圈子里面,我起盘还是要找这个团队长,那个团队长,其实它们并不一定久适合做社交电商,或适合做社群团购这个领域。

为什么呢?我的理解就是,大家经常坐飞机,但是中国坐飞机的人只有6800万,其中做过三次以上的只有120万。还有12多亿的人没有坐过飞机。今天可以看到某某团做到每天1500万GMV的时候但是我们朋友圈一个没有看到。云集已经IPO的时候,大家了解的寥寥无几。瑞星咖啡上市了,但是在座的没有喝过瑞星咖啡的占90%。很多你都不知道的事情,已经拿到结果了,是因为圈层决定的。

我们(以前)一直思考,裂变一定要是微商做,但是其实不是。微商圈仅仅是很小的一部分人群,社交电商可以覆盖所有的人,你会发现有一个圈层人群特别适合做这件事,比如社区团购跟微商一点关系没有,那么社区将近有几十万的从业人群,可以无缝转接到社交电商和社区团购,这是不同的圈层。大家在做这件事的时候,不要思考有多少微商资源。有微商资源,并不代表你就可以做的很好。因为跳出微商圈,做社交电商可以发现有很多机会,有很多基于微商圈外的人也可以做得很好。

社群裂变威力很大,只要你把货品质量做好,培训做好,裂变指数可以达到1:3,比如今天有1000个团长,下个月就有可能有3000个。今天又一千个群,下个月你就有3000个群,存量做到4000个群,它是可以完美地把用户转变为团长。

假如今天一千个群,如果产出比为1:2,一个群才2单,2000个群才4000单,那么下个月你4000个群就有8000单。我们的客单价在50以内,40—50元是爆品(的价格),走的最好。那是50元一单,每天8000单,那就是40万的GMV,一个月就1200万。这只是一个基础量,以后可2000万、3000万、5000万往上跑,这个是比较吓人的,没有任何难度。特别是基于现在的红利期,有6—8个月的红利期。

这是我做团大师,做了几个月后,(对社群拼团的)理解和观点。在场各位有做供应链的,如果想交流的朋友,欢迎大家添加我的微信,大家可以多交流,多学习,特别做供应链的朋友,因为(供应链是)需要花很长的时间和资源整合的东西。今天分享就到这里,谢谢大家。

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