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天猫店群是如何做到日发1000单的?

栏目:网店知识库   时间:2019-08-11 13:49

今天就简单的跟大家分享一下,像我这样做一个。作为一个本身并没有工厂、纯线上、离市场也比较远、规模不大不小的这样一个运营模式,包括之前也看到新思路的无货源课程,可能市面上大家看到过很多那种c店的店群,就是靠采集、复制,然后突破,裂变,乱发都是以这种操作模式为主的,事实上我们自己在做的这种天猫店群也有点借鉴它们的思路,但是我们可能在整体的运营规模,运营体量以及运营模式上会跟它们区别比较大。

这里我可以给大家稍微分享一下我们在做天猫店群的规模,因为现在大概天猫店是四家,先给大家看一下这个大概的图。

我们做相对来讲就是一种正规店和店群,就算是一种正规的运营店铺和这个小的普通店铺中间的一种方案,在我们这一家店铺里面一天600单,它最大的一个链接一天出单大概是30单。我们可以想一下,当它一个店铺200多个款在出单的同时,真正一天超过只有一单的款有200个左右,一天500单里面有200个产品是一天只出1单的,大概能达到这个规模。

这个是前两天刚截图的数据,我们整个运营体量的差不多是四家天猫,但是真正做的动的大概也就两家半吧,两家半加起来差不多一天1000多单,我们这边你可以看到,一家店一天大概是500到600单,这家童装店是第六层级,一天出单是500多单。但是它每天能出单的产品大概能达到240个,大家可以看一下我在群里面发的生意参谋的这个截图,差不多是一天五六百单的店,每天有200多个款式再出单。

 

利润方面我们这边分低价产品和高价产品,基本上都是中高价的,基本上利润都在50%以上,我们这边基本上都是以这种模式做这个操作,而且现在还在复制的过程中,去年因为有一些小小的波折,按道理去年就应该体量上来了,但是到今年才慢慢重新恢复到大概一天10万左右的交易额。

这样的一家店铺,它低客单价也有利润,利润也有50%,中高价反正也是50%。低客单价量也没有那么大,主要是用来做收购老客户的人头,方便我们做后端的运营。中高客单价我们相对会有一定的补单比例,同时是整个销售层级的。

我们认为在19年有一个非常重要的事情,就是说我们必须让我们的店铺都达到五层以上,你在天猫没有五层的话,这个新品是很难来流量的,这个是我们现在一个比较普遍的共识吧。所以我们在维持一个店铺比较高的层级之下把这个子类目补全的这种模式来把整体销售额做大,同时利润也能做到40%-50%这么高。

我们的运营体系方案里面选品是我们最为关键的一件事情,我们在做天猫店群方案设计的时候,因为天猫有品牌授权这个问题,我们一家店只能做一个大类下面的子类产品,那么我们会把整个大类下面所有的子类全部拿出来做,像我们是本身没有工厂,同时仓库在义乌的市场是非常远的,所以我们只能通过线上拿货的方式来解决我们子类目的覆盖,就是对于一个子类目,我们可以举一个例子就是这种配饰首饰耳坠类似于这种东西,我们19.9的也会做,9.9的也会做,29.9的也会做,一直到39.9块,49.9块,59.9。我们所有的价格段全部都做。

同时我们的店铺会有一个非常明显的特点,就是我们的买家秀覆盖率是非常高的,比如说店铺里面它有500个款左右,事实上它500多款可能按正常的买家来讲的话,它能做到100个款式有买家秀覆盖我认为这是非常不错的,但是在我们操作的这个案例里面,我们基本上一家店2000个链接,我们有买家秀的能做到1500个以上,当然这是需要一个过程积累的,比如说从它上架第一天开始,我们慢慢开始积累买家秀,这个东西也是要一个月,两个月,三个月这样反复的做下去才能做到,这个是我们相对来讲比较与众不同的地方。

在我们这个店铺里面换季基本上是对我没有任何影响的,也就是说像我们在每天不断的复制1688和vvic的链接到我们店铺里的过程中,我们在三月份春天刚刚开始的时候,其实我们一家店铺的夏装已经开始冒头了,基本上到三月中旬的时候,我们整个夏装的销量已经跟春装的付款人数基本上接近1:1了,那到现在基本上也已经夏装开始占优了,我们没有特别大的款,最大的款一天也就出二三十单,我会要求店长运营在每一个子类目至少要保证一个一天出5单的这样一个链接,这个5单可能各位看起来很少,但是几十个子类目加起来这个量级是绝对不小的。

像我们这样做了之后,基本上就能够保证我们每一个子类目都有覆盖,同时单单只是简单的利用它的层级比较高来流量快的这样一个点。我们在不需要多少人工的情况下,只需要一组六个人来维护这个500单店铺,以前这个售前售后还外包过,但是外包效果也不好,还是自己拿回来做,我们一家店铺加起来也没有多少人来操作这个事情。当然仓库打包发货的人员我们另算。只是说我们在一个天猫店群全类目覆盖选择上面可能会有一些相对比较独特的地方,我来详细讲一讲,就是我们在整个类目布局的之后,其实我们真正的几个运营核心,也就是在这个运营图里三板斧的事情。

在我们看来我们最大的优势是在于天猫的疯狂复制,因为很多人都知道这个天猫复制会有一个盗图和吊牌的问题,这个也都是可以规避的,那么最大的一个特点,首先复制的量非常大,第二个我们补单的量非常大,比方说我们一家店可能一天出500单,我们补单会做到100到150单左右,基本上是占到整个出单量20%的量。然后这20%的补单里面基本上有70%-80%是去拍买家秀的,比如说我们一天一家店500单,我们补单大概是100单,100单里面大概有80单是补买家秀的。我们做买家秀这个过程,当然没有那么简单,我们一家店铺500单6个人负责,一个售前,一个售后,三个负责上产品和选买家秀,然后一个人放单,这是我们的基本标配,三个人基本上每天就负责在选款找买家秀、选款找买家秀。

我们对于整个店铺呢,会用一个批量的低价开车方案,像童装这个类目,童装是两毛钱,一天能点2000到3000下,大家可以感受一下,如果有做童装的话。差不多我们现在就是两毛钱一下,基本上能保证我们一个低价引流,基本上也到这个位置了。但是海量开这个低价全面铺货、全店上升对我们来讲不是什么很关键的事情,最核心的还是在前面的,就说我们全店一天出十个真单,我就补两单,这个补的单子里面有80%是补买家秀。

另外最关键的一件事情就是比如说今天我这家店铺出了500单左右,我们老客户能添加到80到100个人到微信里面来,再利用这些人做后续的补单,我们如果目前没有这个比例加进来的老客户的话,其实连目前这个补单的量都是撑不住的。

我们整个操作基本上就靠这三部分,就是疯狂的铺链接,疯狂的铺买家秀,疯狂的加老客户,其实这三部分基本上就能维持住我们现在的量,而且我们现在前面两家店已经基本上都稳定了,第三家店也快成型了,也就是1-2个月2-3个月左右基本上就能成型一家200单左右的店。这还不算京东,拼多多这些附送的。它就是天猫,因为像我们这个整个操作的事情,它会遇到很多非常诡异的问题。

像我们在用的这些款式,全部都是1688和vvic的市场货,也就是说我们上的任何一个款式一定都有低价的同行在卖,同时我们一定会拿到一个比低价的同行成本高的多的多的多的多产品。

这些东西对我们的整个运营方式也没有那么大的影响,我们经常干的事情就是淘宝上面别人都卖50多块钱,成本可能是三四十块钱,我们拿过来至少要给它加30块钱,我们就七十八、八十八的在卖,我们基本上都会比同类的这种市场或者是卖的好的C店再高一个价格段。我们都是按这样的价格去加价,当然对一些低价的产品我们可能不会加这么多,但是整体基本上没有加到这个量。

在市场上面拿货成本真的是非常的高,像我们的仓库设在义乌,仓库大概是有二十来个人,一天代发加上我们自己自营的,包括我所有的天猫,天猫这里就1000多单,再加上拼多多也签单,再加上我给别人代发的大概也有六七千,加起来差不多整体一天发货是1.5万单,1.5万单不到一点,这几天可能稍微量降下来,估计到五一还会再降,发货打包是22个人,在目前的情况下,我们的发货成本,当然也不是什么秘密了对吧,在那边发货也就两块出头,基本上也就是这个成本,两块出头成本事实上在我们整个可以看到的这个1688和vvic这种代发网站上面,它一单快递成本接近7块钱左右,七八块钱是一个比较正常的价格。

也就是说我每在市场上帮我代发一件,我基本上要多付出五块钱左右的成本,所以我们现在的模式是一天出单少于五单的,基本上就全部走代发,因为包括库存等等这些问题我们是不可能吃的消的,只有这种出单量一天大于5-10单的,比这个量大的我们再拉到我们仓库发,如果拿到我们自己手里发的话,每天光快递费用大概省下来就是3000到4000,日积月累你会发现这个量其实也挺大的,我们目前有很大的量是做一些低价的产品,用来割人头的。就是说我们补单的这个过程是需要大量的人头,就是大量的老客户,那么大量的老客户不是从中高价产品里产出,是从低价的产品里面出的。所以我们这时候也需要我们自己去搭建一个比较低端,做一些低价产品。比如说像九块九的打底裤,九块九的女裤,九块九的袜子。我们也都能做,而且我们也在做,因为我现在整个发货量也还算可以吧,其实我一开始以为这种低价市场发货量挺大的,等我们真的搬过去之后,我们发现其实这也没有那么多了,我们是义乌北苑那里,真正说一天发货量大一万单的其实也没几家的,然后你基本上快递1万单以上,价格基本上就是基本上也就是触底了,基本上就这个利润空间,每天光快递代发的费用,你会发现其实也能有很大的一笔的利润出来。

我们在海量上款的时候,基本上做的事情就是所有类目所有价格段一起上,低价的我们拿到仓库自己发来保证人头。我们自己以前也曾经有过这样的想法,就是说我这家店只能做中高端的,我们在反复的操作运营之后发现一个问题,其实只要你的一个产品团,可能有十个单品,它的拍摄风格和价格区间段是一样的,你只要能让你的一个客户进来之后,它的关联访问能形成一个闭环,其实你的人群标签已经做到位了,我认为现在市面上讲的很多的这种人群标签,觉得我们这个店铺要有一定的风格时尚,我觉得可能也说的并不是那么准确了,其实一个拍摄风格和一个价格段基本上就决定了这一个产品标签到底这个人群标签到底准不准。

我们最后统计了一下,像我们现在大概是20%不到的一个订单是我们自己发的,80%是外面代发的。然后自己发展成长的库存也不多,所以我们现在慢慢的也开始在尝试把更多的低价产品收过来自己发。你会发现当一家店铺到了五六层级之后,其实你的产品价格9.9、19.9块钱上去之后,它很自然而然的在你毫不知情的情况下,一天三五十单、一百单就卖出去了,其实是非常正常的,而且这些低价的人头又能给你不断的补充中高端产品补单的人群,基本上就能保证一家店铺在五六层级上。但是这种店铺它一定会有它的瓶颈,因为刚才也说它所有的链接来源全部是1688和vvic。这些都是市场上有很固定的供货商,价格又很低对吧,所以我们现在的瓶颈也很重,主要是产品和供应链以及流量这三个瓶颈。

首先是流量的瓶颈,我们认为一家店铺在一个子类下面能拿到最大的流量,一定是由这个子类下最大的单品决定的,因为首先一个单品的权重它不仅是它本身的一个热销权重,一个单品的权重是它的店铺整体销量权重,再加上类目排名,子类目排名子类目的热销权重,在最后才是这个单品的热销权重,加起来才等于一个单品真正意义上的搜索权重。我们的单品普遍有一个问题就是做不爆的,基本上我们是靠堆量堆起来的,也就是说像我刚才说一个链接它一天卖30单,我这家店最多的一个链接就卖三四十单,基本上就是这样子,但是我成绩还是很高,这都没关系,靠的是一个海量的复制、海量的内容覆盖以及海量的价格段覆盖。但是如果后续我再没有想办法去把这种独款包括这些东西去把它做起来的话,可能我们这一家店铺的瓶颈就这样一直摆在这。

就因为我店铺子类目的单品一直做不太爆,就是很难做到前500,可能瓶颈就摆在这里了,这是我们目前在流量上最大的一个问题,当然独款这种东西并不是那么好开发的,像我们自己相对打法比较野蛮一点,就是整天复制补单,基本上没有说在产品供应链上有一块很深的积累,所以我们目前也做不到独款,但是在这个时候,如果我们自己能在独款和拍摄风格上能有一个突破的话,我们可能在下一步,就是再往前走一格,因为我自己看了一下以6层级店铺为例,六层级的大店基本上没有像我这样全店都是厂货的了,基本上是看不到的了,我对比过六层及以上的这种店铺,基本上都有自己很成型的一套风格、一套方案、一套供应链。


到了这个时候,大家有这种比较强势的供应链的也可以介绍一下给我,目前来讲我在这一块还是比较匮乏的,因为我们整个体系毕竟跟1688和vvic锁的比较死,也尝试过跟供应商,但是真正手上愿意说能把独款这个事情能做出来的,在目前来看我们现在还做不好。

补单权重这个问题像我们现在大量的依赖的是一个老客户,老客户毕竟终究是有限的,毕竟我们店铺销量也是有限,我已经把京东和拼多多全部调过来其实也就那么点人,各位也都有感觉,比方说我今天有100个老客户加到微信里面来了,最后真正愿意帮你补单,付款的也就那么20个人顶天了,这个也是我们目前一个比较大的瓶颈,我们现在在突破这个问题,也尝试跟一些腰部商家就是一天几百单一千单的这些小哥儿换换老客户,我的老客户来帮你补,你的老客户来帮我补,用这种非常非常原始的,也不是非常原始的那种非常土的一种方式,去不断的加强我们现在整个人群问题,但是这个数量终究是有限。

如果我们现在单品补单量跟不上,当我们直通车一天一家店出500单,也就是1000块钱通车,出300单的店铺一天只收600块钱直通车,这当然也跟我们这种车下手不够狠也有关系,当我们这个东西,它就一直这个单品权重啊,从补单到供应链都也死死的把我们整个店铺权重给套牢了。

 

其实在运营过程中的思路也就这么个思路,其实我们之前单店童装销售额已经突破1天10万了,但是在去年的时候,有一家天猫店不幸被抽检抽了四次,导致我在去年十月份之前动都不敢动一下。但是其实抽检也是很有规律的。而且我们在抽检四五次之后,已经基本上能摸得清哪些订单是抽检的。以前还尝试过3万块钱包一个月包一家店,结果还是被抽了,我也教过这样的学费,到目前为止,经过我们反复的观察,发现它抽检量是很有规律的。

抽检很有意思,它符合四个特征,第一个,这个单一定是电脑单,一定是PC端;第二个,这个单一定是在服务市场上抽检机构所在地的,那就是杭州,深圳,上海,温州就这几个地方,一定是这几个地区的;第三个,它一定不会用真实身份来拍;还有第四个,订这个商品一定是最近30天有过品质退款的,符合这四个条件的订单基本上就跑不了。自从去年11月份我悟出这个道理之后,截至目前,在没有被抽到过,它来抽检,我直接下架。当然也遇到过继续检测过的,但是半年了,再也没有抽检。

大家都知道这个天猫抽检四次扣48分屏蔽一个月,一般人吃不消的,当然我今年好好整理一下,这个思路应该在抽检是不会有什么问题,大家也可以交流一下,反正都是一些交了学费之后的感悟了,就是学费交的都比较贵,一次一万多,交了四次,第一次不交钱,后面三次,36分,3万学费。哇,也挺贵的,其他的基本上就这样了,我觉得抽检很多人确实都会在这个地方栽好几次,我是比较惨的,一年被抽四次。

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