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网店无人问津到流水十万,只因她抓住了这一流量端口

栏目:创业人物   时间:2019-10-29 14:38

初见筱敏时,她本想礼貌地打声招呼,但声音却卡在喉咙里一时发不出来。

这位海宁皮革城档口老板娘直播带货一年有余了。直播前,她背负800万巨债,声如莺啼;如今,她几乎还清了债务,却毁掉了嗓子。

直播、买版、工厂,每天的节奏像滚动的车轮。即使差点在直播间昏倒,但她依然没有想过要停下来。

皮革城老板娘主播的24小时

深秋时节,中国北方已经开始飘雪,海宁皮革城H座档口老板娘筱敏坐在镜头前,身旁的货架上多了几件羊毛服装,北方的粉丝们已在储备冬衣了。

不久前的10月10日皮草节,刚刚兴建的海宁皮革城F座彻夜灯火通明,数百位大网红在此聚集直播。筱敏把直播间借给了一位杭州网红,自己去了工厂直播,这里离货源更近,也更有场景感。

每天6点钟,筱敏的档口和直播间同时开启,200多平米的档口货架上挂满了衣服,这天她要介绍60个款,上新很快,每天至少要换掉一半,筱敏成了这一层唯一在衣服上明码标价的老板娘。

偶尔有散客来光顾,店里的导购员都会引导避开镜头。明码标价的好处是,没有冗长的讨价还价,都是麻利地拿货交钱走人。

此时筱敏的丈夫陈勇拎着三五件兔皮大衣回到档口。几十家熟识的档口老板经常微信叫陈勇来拿货,只要款式不冲突,就放到筱敏的直播间寄卖。

三四年前,一群东北走播“闯入”了海宁皮革城。他们拿着手机和粉丝侃侃而谈,然后进入档口帮老板们卖衣服。最初老板们多少有些警惕甚至排斥,但发现他们真的能帮忙卖货后,也就欢迎他们到来了。

一年多以前,无需走动的稳定流量入口“淘宝直播间”陆续在皮革城出现了。佛系的老板娘们都兴奋了。

海宁皮革城的大部分档口以批发为主。老客前来订货,动辄是几百、上千万的单子,所以老板们并不在意散客的小单子,她们每天喝茶刷剧,累了就早点关掉档口回家。

相比之下,作为整一层“流量入口”的筱敏则要辛苦得多,每天中午十二点下播以后,就开始下半天的奔波。

下午1点,筱敏准时赶到第一站制版公司。皮革城旁边的设计大厦聚集着上千个制版公司,大则10人上下、小则一个设计师兼任老板。他们是海宁皮革城千万件服装的“概念生产者”。和筱敏合作最多的制版设计师钱辉本是美特斯邦威上海总部的设计师,在大公司做了好几年精雕细琢的设计,还是买不起房,于是他来海宁做起了“跑量”的生意,每天能卖出3、4百个版,有几十万的流水。

在海宁皮革城,这样的设计师成千上万。

赶到工时已是下午3点,几乎所有档口老板家都有厂,大部分工厂每年四月份开版,开始制造这一年冬季的皮革大衣。筱敏家的工厂有30几个工人,每天,筱敏要带着十几个新的版型到厂里,每一款只做几十件,工人们因为经常换版而练就了一双巧手。

发货地点也在厂里。毛皮大衣容易吸附尘埃,每天都要梳理,筱敏要确保每天要发的几百单货梳理干净,打包完毕,才离开工厂,常常已经是5、6点钟。

晚饭后的时间本应留给孩子,筱敏却大都留给了粉丝,在淘宝群里和几百个铁粉聊天互动。如今筱敏的直播间有4万粉丝,而这几百人则是消费的主力。她说,皮革这个品类不同于快消品,只有和粉丝确立了朋友关系,粉丝才会一直来看直播。

互动时间会持续个把小时,结束后已经是8、9点钟,筱敏还要简单整理一下第二天直播的表格,洗漱已经是午夜时分。浅睡5、6个小时,又要开始新一天的工作。

这样周而复始的日子已经过了一年多,筱敏的嗓子几乎发不出声音了,前不久,她收到了粉丝寄来的龟苓膏。

温州遇上温州

出生在北京的筱敏怎么也没想到自己有一天会回浙江。

北京丰台区的木樨园是在京温州人的聚居地。八十年代的中期,筱敏的父母进京淘金。这些吃苦耐劳的温州人几十年后都成了老板。

筱敏一家是做食材生意的。毕竟是温州人,初中的暑假,筱敏就在舅舅的摊位上打工,每天三、四点钟跟舅舅一起卖菜,一个夏天赚了一万块钱。这是北京土著同学们难以想象的生活方式。

虽然人在北京,但每年过年都要回到老家探访温州的根系,在婚恋方面,筱敏也继承了在温州人的传统,丈夫陈勇是亲戚介绍的温州老乡,在北京开了四家皮革大衣实体店。

刚结婚那年,筱敏在百度做文员,经常加班的深夜,丈夫陈勇经常心疼地说“这点工资还没有我店里的服务员高”,让她早点辞职。然而到了结婚的第三年,陈勇再也不说这样的话了。因为经营不善,加上店面房租成本越来越高昂,陈勇的店铺一家家地关了门,到了第四家关门的时候,已经欠了银行800万,每个月要还的利息就高达10万。

温州人“家族互助”的精神救了夫妻俩。陈勇的姑姑、舅舅、表弟都在海宁皮革城开档口,他们凑了些钱,帮助陈勇也在皮革城开了一个档口。当时皮革城正在鼓励档口老板们做淘宝直播,在H座,只要每天开播满4个小时,就可以免租金。

这两年,筱敏一直在家里相夫教子。然而现在到了她必须挺身而出顶起半边天的时候了。她站到前台成了档口的直播老板娘,虽然这时她对直播和皮革都一无所知。

艰难直播路

直播间的审核终于通过了。

录了七八次小视频,筱敏终于有了自己的直播间。这段时间她一刻没闲着,上午跟着老公跑市场、下午跑工厂,熟悉各种皮革产品。光是皮草就有上百种,什么水貂皮、貉子皮、猞猁皮,琳琅满目,纷繁复杂。到了晚上,筱敏就默念着各种产品的属性入眠。

10月23日是筱敏开播的日子,这天,她精心地准备了二十多件大牌的尾货,这是海宁皮革城的直播间才能提供的“大福利”,但没有任何粉丝买单。第一天,筱敏勉强地对着镜头连续说了4、5个小时,只有一个粉丝来问了一个问题。回答的时候,筱敏甚至不知道是不是在对着空气说话。

本以为坚持就会有好转,谁知整整一个月过去了,流量没有任何起色。

第二个月的业绩给了筱敏一点朦胧的希望。此时已经进入隆冬,渐渐开始有人在筱敏的直播间里购买保暖效果很好的澳洲颗粒羊毛衫,最好的一天卖出了十几件。由于商品的客单价较高,这一天的销售额首次破万。离开北京以来,筱敏和丈夫第一次安排了一场庆功宴。

很快,12月的凛冬降临了。这时候大部分有硬性需求的人已经买好了冬装,一年一度的“红利期”也过去了。虽然周围有无数件毛皮大衣,但筱敏仿佛置身于严寒之中。她没有想过放弃,因为已经无路可退了。

两个月只积累了三千多粉,筱敏决定“强行涨粉”。只要粉丝在她的直播间升级为钻粉,她就免费送一件毛衣。最多的一次,直播间一天就“烧掉”了上万元运营成本。

幸亏丈夫陈勇从海宁的工厂拿货供给之前的老客户,才能勉力维持直播间正常运营。

这段时间,筱敏积累了自己的第一批“铁粉”。她说,皮衣这个高客单价的品类不同于快消品,“铁粉”的意义远大于“路人粉”。必须精细维护好每一个粉丝,才能保证稳定的销量。

除夕这天,筱敏下播后赶回温州老家已经是5点钟。匆匆吃完一顿年夜饭,第二天,她就赶赴各个工厂寻找“库存货”,准备年后的秒杀。皮衣的生意只有半年,彼时,大部分老板都在家里休假了,要等到清明以后才开启工厂,准备这一年的冬装。而大年初三,筱敏就重开了直播间,她发现“铁粉”们已经在那里等她了。

为了避开全品类大主播的“吸粉力”,筱敏每早6点钟就开始直播。

穿着一条皮质热裤和黑色美背,风扇吹动头发。时节已是隆冬,直播间里的筱敏仿佛身处炎夏。新粉丝总会不解地询问,筱敏会告诉他们,皮革城大楼里穿皮衣直播的炎热是他们不能想象的。

“小可爱们,这件衣服外面是真皮,里面是羊绒的。”说着,将整件皮大衣穿在身上,站在镜头前整体展示。与此同时,直播间里响起“咔嚓”声,那是助播在现场拍照上链接。整体展示完毕,筱敏走到镜头前仔细展示衣服的皮料细部和内部的羊绒。每件衣服只有10分钟左右的介绍时间,一气呵成。

这件孤品很快被秒掉了。因为样式好看,几个手慢的粉丝问能不能补货。筱敏略加思索,回答可以再让工厂赶工一批。5个老粉口头提交了“订单”,约定5天以后再来直播间拍货。作为“家里有厂”的主播,筱敏的直播间自带“定制功能”。

档口里有一个直播台,筱敏却喜欢在每个一个货架前固定镜头,讲解完一架衣服,再换下一架来讲解。时不时喝口水来润泽沙哑的嗓音。

年前在她直播间买过衣服的粉丝,开始帮助亲朋好友置办新衣,甚至介绍朋友来观看她的直播。有一天,光是价格八千的水貂皮草就卖出了七八件,销售额更是冲破了10万。

这一次,“阵地”才算真正稳住了。此后,直播间每天都能有多则十几万、少则七八万的流水。靠着强大的现金流,夫妻俩开了一家几十人的小工厂。

眼看着债务渐渐要还清了,筱敏的身体却吃不消了。有一次直播当中,筱敏眼前一黑,险些昏倒。粉丝们赶紧劝筱敏下播休息。去医院一检查,是长期休息不足的导致的体虚。医生反复叮嘱,如果继续高强度直播,嗓子就要长息肉了,可能再也恢复不回原来的声音了。

第二天,筱敏收到了一个铁粉寄来的龟苓膏。吃完以后,她再次出现在直播间。如今,鞭策她前进的已经不只是即将还清的债务,还有粉丝的信任和期盼。

来源:卖家

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