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阿里商家在售前、售中、售后中做什么可以提升订单转化?

栏目:1688知识库   时间:2019-11-08 16:38

店铺没有流量的时候,我们每天都操心如何引流,终于展现高了,访客多了,浏览量提升了,但是订单没有转化。花了钱,没转化,比没有流量还让人焦虑。

本节课将会分享如何提升订单转化能力,从售前、售中、售后、三个部分来展开。

第一点、售前

产品定价

定价考虑的因素很多,客户在购买商品的时候,会讨价还价,参加活动也要控制价格,前期价格定好,后期客服在服务的时候,话术更加规范有理可据。

阿里的定价一共分4档,现货部分有3档定价,分销有单独的价格。

分销价的定价考量

因为我们主要的客户是一件代发的群体,所以我们最在意的是价格4————————分销价。而分销商主要在下游电商平台售卖,这样就能通过分析下游平台类似产品的定价及销售情况来粗略评估代理售价,然后减去代理的毛利(这个大部分代理会有个尺度,比如一件羽绒服赚多少钱才愿意卖,赚多少钱才愿意开直通车)及运费大致就是我们的分销价,然后在这个基准线上结合自己对这款产品的定位(利润款,引流款还是平销款等)和市场的情况再略微做些微调。

大市场第一档定价的考量

关于数量:因为是走的分销业务,所以我们起批量设置的都是2件起批。而且因为现在整体B端市场的客户在往小单碎片化方向发展,所以比较建议2件起批。

关于金额:这块的金额基本以打9折后不低于第二档价格为宜。一方面拉开第一二档的价格差距,让第二三档价格的差距显得不明显;另一方面方便后续火拼活动9折包邮时活动价不会太低。

大市场第二档定价的考量

关于数量:这边的数量可以从几个维度去考量:

1、分析后台订单,大致了解店铺的客件数,可以在这个基础上适当做一些上浮,方便拉高全店客单价;

2、结合公司的快递情况,比如有些快递公司给出的是3公斤首重的方案,3公斤以内一个价格,那么这个数量就可以卡这个3公斤首重,赚快递部分的利润;

关于金额:金额这一块有一个小技巧,一般这个价格会略高于分销价,让代理感觉到分销价的优势(买1双的价格比大市场第二档数量的价格还低,是不是给人感觉很支持代理分销?)

大市场第三档定价的考量

关于数量:这档的价格主要针对的是大批量采购的客户,定价主要可以从这几个维度去考量:

1、希望客户在这个价格段成交的,那么就结合客户及公司的情况给出一个合理的数量;

2、不希望客户在这个价格段成交的,那么可以抬高数量,远远拉开客户正常的采购数量,让客户更多的在第二档价格或者分销价成交;

关于金额:这档价格的金额设定可以从这几个维度去考量:

1、如果希望在这个价格段成交的,那么结合客户和公司期望的毛利点正常定价即可;

2、如果不希望在这个价格段成交的,那么这个价格的主要功能是在搜索展示页面让客户看价格,提高点击率,这个时候可以研究搜索页面关键词下的用户喜欢的价位来综合的定价。

限时促销

在4档定价之外再说一下限时促销的工具,限时促销的功能主要是在客户讨价还价时让客服有应对的话术:这个款式是刚上新上的,已经在做新款促销活动的,价格已经很优惠啦,这样给了客户一个说服自己的原因大部分小客户都会停止议价。

另外提一个细节:为什么这里的限时促销折后价格不是整数?

因为这样的折扣能给人一种更真实的感觉,而不像先抬价后打折,能一定程度的提升客户对这个价格是活动价的信任度,增加转化率!

满优惠

参考店铺客户的整体采购金额,采取中间值,使用满减优惠,提高客单价,跟这样客服也可以说我们有满减优惠了,降低商家议价。

第二点、售中

客户摸底

一个客户进来,首先了解客户的基本情况,可以看对话框的右侧,客户的基本情况,采购身份,等级,可以判断这个客户的采购价格,不同的客户需求点不一样,一般会问客户一个问题:是自用还是销售?

了解这个问题,可以针对性推荐产品。

客户人群画像

客户画像,不知道多少经营者做过,没有做的一定要做起来,做过的商友来看看,做的对不对。

了解自己店铺的主要成交群体有哪些,是开店必做的,不同人群采购需求和关注点是不一样的。

1、电商卖家(国内————批发、一件代发;跨境)

批发的客户更关心你的产品货源是不是充足,量大是否有优惠,年度是否有返点和政策,产品能否独家发。

一件代发:发货时间问题,款式库存保证稳定。

跨境:关注合法问题,你的产品是否在国外有侵权,能不能跨境代发。

2、微商(专业微商————直播、社群等;实体店微商;小微商)

直播、社群:出单号要快,产品性价比要高,价格够低。

实体店微商:有自己的客户群体,需求实拍图片为主,而不是淘宝上的图片。

小微商:在乎款式,价格。

3、实体店(同行业实体店、跨类目采购)

同行业实体店:这类是专业的,对价格更加敏感,报价要真实,否则很容易流失客户。

跨类目采购:对行业不了解,报价可以上调。

4、贸易公司

贸易公司:拿着订单到各个公司去采购,我们要保证自己的产品和规格是否符合这个公司,谈下这个订单需要多少精力。

5、单位采购

单位采购:付款流程比较繁琐,关注产品质量,出现问题很麻烦,这种我们需要提供质量好的给他们。

6、个人自用

个人自用:现在这类也越来越多,但是这种复购较少,不是核心人群。

当我们大致区别了客户的类型之后,我们可以预判我们做成一单需要多少时间。

解决议价

客户跟我们谈价格,我们怎么办?

其实我们在前面定价的时候,已经把这部分考虑进去了,引导客户在第二档的价格成交,确保盈利情况。满优惠这些都是为了解决这种情况,也可以到网上去收集产品零售端的售价。

当客户的采购价能够满足他的利润的时候,不会在价格上计较太多。

这样的截图多准备一些,在客户询盘的时候,直接发给客户。

同时可以给客户承诺,达到多少量会有优惠,一个准确的数字,让客户成交,提高利润。

未付款订单催付

每天下班统计当天未付款人名单。成交100元以上第二天进行电话详细沟通,成交低于100元,当天进行询问,为什么没有下单,是价格还是产品不合适,进行纪律。

第三点、售后

客户筛选,加好友沉淀复购

很多人一提起售后,就想到的是退货、质量问题这些,我们这里说的售后是与客户进行更深度的沟通。

B类用户主要是老买家的沉淀,进行复购。客户加好友,然后进行分类管理。

我们看客户订单就能看出客户的类型,这样可以进行筛选。

总结

今天的订单转化从售前、售中、售后3个部分来进行分析,转化无外乎是价格、服务,让客户感到自己很重要,获得利润最大化。

完成一个小作业:按照内容对自己的店铺进行优化,对客户进行筛选,分层经营,记录一段时间的订单转化。

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来源:阿里巴巴
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