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被合伙人私下卷款数十万,他用“1元包邮”东山再起

栏目:电商资讯   时间:2018-10-11 13:03
文 | 郑亚文

编辑 | 屠雁飞

从小,侯凌志是父母眼中的捣蛋王。他自以为能顺理成章地接下家族生意,却被父亲赶出门,独自去义乌闯荡。

长大后,父亲要他回来接班,他已经另起炉灶,成就了自己的事业。

侯凌志生产着自己从来不用的东西——梳子,却糊里糊涂地做到了1688平台TOP1,客户不乏欧莱雅、雅芳、联合利华等日化巨头。

在1688平台9·20大促当天,侯凌志的店铺一天狂销600多万。

从租不起厂房,买不起机器,到一年接下几千万的订单。侯凌志颠覆了父亲对他的看法,而令他最难忘的,还是十几年前在工厂当流水工人时的艰难。
被父亲赶出老家

 2002年,刚满20岁的侯凌志被父亲从福建赶出去了。

侯家三代经商,侯凌志的爷爷和父亲都从事副食、酒类的批发和零售。在他的设想中,自己会顺理成章的接下家族生意。优渥的家庭环境,也让他从小就调皮捣蛋。

 成年后,父亲和爷爷决定“赶他出门”,“自己管不了,就让别人管!”

 离开福建,侯凌志脑海中第一个出现的地方就是义乌。

侯凌志对义乌特别向往。他第一次听说义乌,是因为一个月饼。有一年的中秋节,父母决定批发定做一批月饼,袋子需要定做,但袋子上的绳子,由于量大和款式特殊,必须从一个叫义乌的地方进回来。

侯凌志觉得神奇,这么一个从来没听说过的小地方,竟然有如此关键的作用。

 于是,他上了绿皮火车,决定去当地亲戚家的塑料工厂打工。

一直北上,24小时的路程,侯凌志很疲惫,也很兴奋。他一路幻想,他要证明自己。“当时想的是,等到了亲戚的工厂,亲戚必然会给自己一个有前途的岗位,他要大干一番。”回想年少的懵懂,侯凌志仍然印象深刻。

然而,他的工作岗位并不在办公室,而是车间。12小时两班倒,流水线,一个月工资300元。

他做着从没听说过的“注塑工”——将塑料放进机器里,等机器亮灯,开门将成型的塑料拿出来。高温的车间里,工人彼此互不搭话。

仅仅一个星期,侯凌志就受不了了。长期干燥的高温环境下,侯凌志流了不少鼻血,从前跳脱又多话的小伙子,如今一天也说不了几句话,他觉得自己像只被困在笼子里的野兽,亟待冲出去。

打电话向母亲求救,却听到父亲在旁边冷冷地哼了一声。“做什么都不能从一而终。”

父亲冷嘲的语气,侯凌志现在还记得。从小骄傲的他,第一次清晰的感觉到,原来自己在父亲眼里,竟是这样的。

 这激发了侯凌志内心的小宇宙:他要留下来!

在流水线干了小半年,侯凌志的勤奋和主动被亲戚看在眼里,终于将他调至办公室当文员,不久又转为销售岗位。花了一年时间,侯凌志将工厂所有的岗位都轮了一遍,产品的生产工艺、财务、统计等工作他都熟知于心。

此后,侯凌志扎根在销售部,由于工厂主要做外贸生意,侯凌志接触的大多是外国客户,这也为他后来的创业,无形中做了铺垫。

 第一桶金

 2005年,侯凌志当上了销售经理。常常跟外国客户打交道。

2008年,一位相熟的阿根廷老客户找到侯凌志,他拿出一把梳子。问侯凌志,中国哪里可以批发到这样的梳子?

阿根廷客户手里拿的,并不像当时国内市场上常见的木头、牛角梳子,而是一个逗号形状的空气塑料梳子。据说,可以防静电、防头发打结。

当时的义乌,并没有厂家生产这款梳子,这让侯凌志看到了商机。然而,摸摸口袋——只剩3000元钱。他拿什么开工厂,买机器?

 阿根廷朋友看到了侯凌志的难处,一口气给了他30%交易额当做订金,足足几十万元。

 上1688开店

 侯凌志拿着几十万,第一件事情,不是生产产品,而是在1688上开了自己的第一家店。

他虽没有货,也没有工厂,但也不能坐吃山空。他将这家店,取名叫“蔻梦”。并且,上传了几款梳子的链接。
侯凌志从义乌小商品市场淘来了几款梳子样品,用手机拍照上传到店铺中。

随后,他才开了模具,买了原料,物色到代加工厂,开始生产阿根廷客人的第一批产品。代加工厂做好产品后,侯凌志再请厂子附近的农村女性当临时工包装产品。

2013年,侯凌志终于完成了自己的第一笔订单。但做完这笔单子,他就没戏唱了。

“我俩都要翻身了!”

正当侯凌志一筹莫展时,1688店铺的后台响了起来,来了一个大单。

一个客户要定下十几万元的梳子,侯凌志延续上一笔订单的模式,买原材料找代加工厂,顺利地出了货。但这样并不是长久之计。

侯凌志找到了一家义乌当地有生产能力,但销售能力较弱的工厂,这家工厂共有两台机器,正处于低迷时期。侯凌志租下其中一台,自己做起了梳子。

只要有订单,侯凌志就立马发给工厂,得到的利润和工厂分成。他明确了定位——只做梳子,不久就打响了名气,甚至吸引来了联合利华。

2013年年底,联合利华旗下品牌夏士莲找到侯凌志,下了上百万元的大订单。侯凌志兴奋地通知工厂合伙人:“你要翻身了!”然后转念才反应过来:“是我俩都要翻身了!”

几百万元的订单,整整8个货柜。由于品牌要求分期交货,每次要货的数量并不多。这给侯凌志挤出了喘息的时间,他包下的一台机器,不可能在短时间内生产出这么多的货。到2014年5月,夏士莲最后的一批货才出完。
这一年,不赚反亏

侯凌志狠赚了一笔之后,开始入股合作的厂家,合伙办了一家日用品厂。工厂开了很多款塑料模具,纸巾盒、塑料水果篮……

2014年,侯凌志把自己的店铺从梳子店,变成了百货店。

 然而,一年下来,他不赚反亏。

一次,侯凌志一位开天猫店的朋友来找他,看了他的店铺数据,惊讶的说:“你竟然是1688平台梳子品类的TOP1!”

这把侯凌志吓一跳,自己是梳子品类TOP1,他从来不知道。一直以来,侯凌志不会分析数据,不会钻研店铺运营的手法,也不会对比同行。他只是粗暴的销售,有钱进账就继续加大投入。

 他第一次认识到,自己根本不懂电商,不会开店。

屋漏偏逢连夜雨。侯凌志发现,自己和合伙人开的另一家1688店铺,被合伙人私下卷款20多万。

用“一元包邮”找客户

重重压力之下,侯凌志开始钻研店铺的运营方式。

首先是定位准确。他将模具低价卖给别的工厂,他将此前开的100多个百货模具全部砍掉,下架店铺里的100多个链接。回归梳子主业。

明确定位后,侯凌志才明白,要想真正转型,必须要有自己的“东西”。他想到了开发专利产品,做一个属于自己的品牌。

从未接触过设计的侯凌志,花了大量时间和经历查阅资料,简陋的办公室满地都是被揉成团的设计初稿。常常一抬头就是深夜,才发现自己一天都没吃饭。可就是凭着这一股子“狠劲”,侯凌志终于把初稿定下来了。从设计到开模到第一次做出成品。侯凌志都亲力亲为。

借势梳子行业TOP1的位置,侯凌志的店铺很快走向了正轨。又吸引了欧莱雅、雅芳等化妆品集团的订单。

几年时间,侯凌志从小作坊,变成了真正的工厂。这也让他更明确自己的定位——OEM和ODM。
侯凌志真正的转折点,还是1688的大促。

在刚过去的9·20大促当天,蔻梦的爆款梳子卖出了2400多把。这款梳子原批发价4元不包邮,在大促当天,侯凌志将价格定为1元包邮。

他的目的,不是低价冲量,而是后期客户的返单。

大促结束后,侯凌志立马成立专门小组,对购买这款梳子的消费者进行电话回访。

以收货地址为依据,他将目标用户分为几个等级:1.地址为办公楼地区的,很可能是开淘宝店或者做外贸生意的商家。2.收货地址为写字楼、商场,很可能是商场进货,或者批发商进货。3.收货地址为理发店、美容院等地方。这三类都有可能成为后续发展的客户,并且是回访的重点客户。

还有一类,收货地址为某某小区,并且购买数量只有一个的消费者,侯凌志归为无效客户。因为,他们很可能只是买回家自己用的。

在侯凌志看来,1688店铺的促销和淘宝平台的促销有很大区别,1688的大促以合作的客户数论成败,能否转化为长期的合作对象才是关键。今年3·28大促,侯凌志以同样的方法积累了100多名新客户,到了9·20大促,他的新客户数量翻了四倍。
[ 标签:侯凌志创业开店 ]

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