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做促销品牌掏钱还给补贴?3月个20万小店加入“帮你卖”

栏目:电商资讯   时间:2018-10-24 10:24

文 | 郑亚飞

编辑 | 屠雁飞

7月,阿里巴巴零售通正式推出“帮你卖”项目。以“你促销,我补贴”的方式,将品牌方和线下小店连接在一起。小店利用网上便利店做促销,品牌和零售通平台给予补贴。

短短三个月,全国就有20万家线下小店、100多个品牌加入“帮你卖”。

补贴,对小店而言最具诱惑力。参与“帮你卖”活动,小店从B端卖进,到C端触达,都可拿到补贴。店内的优惠政策可以吸引更多消费者进店,为小店吸引流量。

开通网上便利店  你做活动我来补贴 

一大早,蒋敏儿就和员工开始忙里忙外,将活动物料和产品搬到店门口摆起来。
 两个月前,蒋敏儿将一家药店盘下来改造,在杭州滨江区一个社区附近开了这家天猫小店。这天,是她第一次参与零售通“帮你卖”的促销活动。门口摆的,正是联合利华旗下的力士沐浴露、清扬男士、女士洗发水和奥妙洗衣液,还有和路雪雪糕。

一上午时间,光是清扬男士洗发水,就卖了十几瓶。

一位男顾客走到蒋敏儿的帐篷前咨询洗发水,促销人员给他推荐了正在做活动的清扬男士洗发水:“原价38元一瓶的洗发水,用手机淘宝扫一扫,进店铺的网上便利店购买,只需要26.9元。买两瓶可以送一个储物箱。”

“有这等好事?”

男顾客将信将疑地按照促销人员的指示扫码,进入了蒋敏儿的网上便利店,选择产品下单,真的只花了26.9元。
男顾客被这个优惠力度震惊到了,离开不久之后,又带着几位朋友返场购买。

男顾客以26.9元的价格买走了原价38元的清扬洗发水,蒋敏儿并不是在低价促销寻求销量。她没有亏本,反而还赚了。
每卖出一瓶洗发水,蒋敏儿营收的价格还是38元,这其中的差价,就是由联合利华来支付。不仅如此,每卖出一瓶该款洗发水,联合利华还会给她2元的奖励。

四大权益助力小店 

在“帮你卖”活动中,小店的玩法和权益也不少。

1.专属网上便利店。首先,参加这个项目的品牌方,会在后台设置活动商品品类和价格。小店老板在零售通APP中申请参加“帮你卖”活动,并生成自己的二维码和网上便利店。每个店铺的网上便利店都是专属的。

店主可选择参加活动的品牌进货,下单后,商品会直接配送到店,同时,商品信息也会同步到自己的网上便利店中。

2.你做活动我补贴。消费者进店后,直接在手淘中扫一扫店铺的二维码,就可以进入网上便利店选购。购买的商品会比在店内直接购买更便宜。

这其中的差价,就由品牌来垫付。
例如:店主采购了一箱牛奶,原本售价为45元。而参加零售通“帮你卖”活动后,该牛奶品牌设置了优惠补贴。顾客只用40元就买到了这箱牛奶,这其中5元钱的差价,就由品牌方支付。

3.卖出奖励金。除补贴外,店主每卖出一箱牛奶,都可以拿到牛奶品牌方给的1元钱奖励金。卖一箱牛奶,顾客便宜了5元钱,店主却多挣了1元钱。

4.免费物料。若是店主想搭场景做活动,品牌和平台还可以提供物料支持,为网上便利店营造活动氛围。

一系列流程下来,店主需要做的,就是卖好自己的货。

20万小店响应  年轻人更喜欢进店了 

在“帮你卖”项目刚推出时,小店在零售通APP上进货金额超过3000元以上、或进货数量在15个品类以上的线下小店,都可以参加“帮你卖”活动。到10月,入围标准放宽,全国所有和零售通签约、已通过审核的小店,都可以免费参与“帮你卖”项目。

短短几个月,全国20万家小店纷纷响应,加入活动。

近期,帮你卖为小店制定了一个激励指标:在9月12日—10月23日期间,店主的网上便利店每促成10个消费者,平台都会奖励店主15元。活动结束后,奖励金都以“无门槛采购红包”形式发放。
这期间,湖北宜昌鲜又惠超市老板张志华像开了挂。连续吸引了170多个消费者陆续下单,订单数超过200多个,超出第二名一倍多。

9月,张志华从朋友那里听来了“天猫小店”模式,将自己的生鲜超市改成了天猫小店,并接入了“帮你卖”项目。短短一个月,“帮你卖”就贡献了张志华的超市10%的销售额。

对张志华来说,店铺最大的改变是年轻人进店更频繁了。“年轻人会熟练地使用淘宝下单,对这种活动的模式更好奇,他们的购买力更强,也提升了整体的客单价。”
一个月时间业绩飙升,张志华并不是碰运气。加入“帮你卖”后,张志华第一件事,就是上售通,制作活动海报。他把海报打印成A1大小,贴在橱窗上,又将网上便利店二维码放大至A3大小,做成竖立海报放在门口。

在每个活动货架旁,张志华都会做一个活动引导广告牌。包括该产品的原价及活动价、付款方式等等。

每个班次都会派一个员工守在店门口,主动为顾客讲解“帮你卖”活动规则。张志华选择的顾客也有讲究。“专门选择40岁以下的顾客,这类顾客教导起来比较容易,购买力也会更强。”

此外,张志华联动几十个员工和周围朋友,每天密集地发朋友圈宣传活动,效果显著。

链接品牌和消费者的通道 

除了销售出一款产品,品牌会给予补贴。品牌和零售通平台还会派出拍档(BA)下店支持促销,一方面,品牌的拍档对品牌知识更熟悉,能针对消费者的痛点进行销售。另一方面,拍档也可以为小店提高销售效率。

对小店老板来说,一个产品的销售利润没有变,但参加“帮你卖”,无异于天天在促销,而这个促销还是由品牌埋单。消费者买到比平时更优惠的产品,消费积极性也大大提高了。
在数据链路的各环节中,品牌对数据的利用,更多的是通过供应链中的商品数据,判断商品在供应链中的位置、通过小店动销和标签来观察商圈位置等标签信息、利用门店促销时投放的数据来确认促销资源是否落实,通过品牌拍档上门拜访来执行促销。

但更“接地气”的下一步,品牌方难以有效的落实,即收集消费者的数据。通常,品牌直接面向经销商,偶尔会和小店进行沟通交流,但对于市场上的消费者,品牌缺少直接接触的机会。

“帮你卖”项目也改变了品牌在全链路中“难以触达消费者”的短板。品牌参与“帮你卖”活动,消费者从手淘上扫码购买,事实上,这个消费者的行为与心智就已经反映给了品牌方。小店周边的客群画像,也能及时反馈。

在即将到来的双十一,“帮你卖”也参与其中,在11月1日—9日期间,进小店扫码,通过网上便利店支付,就可以成为“双十一合伙人”。签到和支付都可集能量,在10—11日,就可以瓜分巨额购物红包。
[ 标签:淘宝促销品牌 ]

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