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客单价20元的小饰品店,他用一年做成月销千万的5金冠大店

栏目:电商资讯   时间:2018-10-27 13:08

文 | 高施倩

编辑 | 屠雁飞

王勇财身上,有一个“一年半的魔咒”。

2007年,在江西工厂打工时,王勇财将工厂的产量从日均3万件提升到15万件。然而,一场金融危机,公司破产。这份工作只维持了一年半时间;

2013年,王勇财在速卖通上开店卖义乌饰品,店铺销量稳定上升之际,却撞上平台转型,开店不到一年半时间,又一次濒临破产;

2014年,王勇财带着为数不多的老客资源入淘开店。因为卷入价格战,结果又是一年半的时间,店铺销量从日均2000多单,跌倒日均100多单。

就在他万念俱灰的时候,一场饭局,终于让他认清了现实,开始重视店铺运营。

用了一年的时间,王勇财把“芒果饰品”从饰品类目排名前100,做到了排名第一。用客单价20元的小饰品,打造出一个月销售额近1000万的5金冠店铺。
“一年半魔咒”

 几乎每到一年半的时间,王勇财的事业总要“推倒重来”一次。

2007年,王勇财在江西的一家电子设备出口企业打工。因为工作努力,他将工厂的产量从日均3万件做到15万件。然而,一场金融危机,公司破产。这份工作只维持了一年半就结束了。

2009年,他买了一张南下的火车票,到了深圳,加入了当时知名的B2B网站敦煌网。

王勇财做的是招商岗位。工作之余,他在敦煌网上开了一家店铺。不久后,在速卖通上,又开了一家店。

王勇财研究过速卖通上的店铺。这些店的产品大都来自1688。并且,店铺的装修风格也很雷同,就连产品的图片都一样。

怎么从众多卖家中脱颖而出?王勇财用的办法是增加上新频率。

他发现速卖通上的饰品卖家,一般每周上新10款。王勇财定了一个小目标:把自己家的上新频率定为“每天上新10款”。

每天上午,王勇财让女友在1688上挑选10款她喜欢的饰品。根据这些饰品,他再准备产品资料、完成上新。

虽然每天压力大,但由于店铺上新速度快,款式丰富,很快就引起了平台的注意,他的店铺常
常被推到首页的展示位上。这一下 ,国外的买家很容易地,就能在网站上找到他。

没多久时间,王勇财从开店之初的每天10多单,已经积累到了几十位固定大客户。于是,王勇财辞掉了敦煌网的工作,关掉了敦煌网的店铺,来到义乌,专心做速卖通。

2013年年底,他盘点店铺,发现全年的销售额达到1000万。正当王勇财第二次觉得自己要走上人生巅峰时,因为速卖通的转型,又一次跌入谷底。

2014年初,速卖通从跨境小额B2B转型升级为跨境B2C。

平台的业务,从批发转向零售。对王勇财来说,最大的改变就是,店铺的采购量“唰唰唰”地往下降。

过去是B端客户,如今是零售买家。产品的物流费成本也随之提升,多出来的费用平摊到了产品价格中。王勇财只能把每款产品的售价往上提。然而,他发现竞店的产品价格却在往下降。

“别人的零售价格,比我店铺的批发价格还低,价格战打的太厉害了。”

货源是一样的,老客被吸引到了其他店,王勇财的店铺生意越来越差。

一年半的时间,他的店铺濒临破产。
淘宝上的价格战

2014年,王勇财带着所剩不多的老客资源,转战淘宝网。

因为价格没有优势,他从速卖通败下阵来,却发现淘宝的“价格战”也烧得很旺。

同一个戒指,一个店铺卖7元保底。但是,另一个店铺,为了走货,卖3块钱还包邮。

按照淘宝当时的游戏规则,再加上那些老买家达成的订单数,王勇财的淘宝店在饰品类目搜索词中,排名一下子升到了前面。

从一开始一天30多单,到一天三四百单,再到后来的一天两千多单。然而,不到3个月,店铺的销量不但停滞不前,还出现了下滑的趋势。从日均1000多单跌至100多单。

王勇财决定将重心从“低价”,转到“产品”上。

淘宝平台的低价时代早已过去,如今的平台更重“产品”。

很长一段时间里,王勇财店里的饰品,都从1688上进货,清一色的简约外卖风格。后来,又跟着淘宝的流行趋势,卖起了色彩饱和度高,设计款式夸张的“平价爆款”饰品。

这虽然帮他吸引了新客户,但也让他丢失了,从速卖通时期就积累下来的老买家。

2015年年中,王勇财一口气清光了仓库300万的“花哨”存货,决定从新出发。

王勇财确定了“全新手作饰品品类”的定位,即以“手工”为卖点,找合作工厂重新生产。将生产线掌握在自己手里,保证产品的质量。

义乌的饭局

芒果饰品在“类目前100位”的位置徘徊了很长一段时间。

去年年初,王勇财在义乌组了一个局,约了“淘宝饰品类目前10”的店铺店主一起吃饭。这顿饭的目的是希望大家不要打价格战。

然而,觥筹交错之间,“大佬们”却没有达成统一战线。酒局散了之后,该打的价格战还是打。

只有王勇财遵守了席间的约定,把精力投入到店铺运营上去。

王勇财把店铺的上新频率降为每周上新1次,每次上新10款。

2015年,淘宝的内容化之风已经吹起。服装类目的店铺反应最迅速。它们早已放弃了平拍,转而寻找模特来拍摄产品图。而当时的很多饰品类店铺,在产品展示上,基本上还是使用平拍图。

为了更好的视觉效果,王勇财效仿女装店铺,找模特来拍摄产品图片。“这可以帮买家构建使用场景,让她知道产品的穿戴效果。”

王勇财选择了“微博红人”给自己店铺当模特,“她有流量,而且长得辨识度很高。”事实证明,这个选择是对的。选择红人作为店铺的模特,第二个月,店铺的粉丝数就增长了30万。
同时,王勇财找来专门的店铺设计团队,要求他们按照“二十四节气”的概念来“装修”店铺。这对于“90后”买家的购物起到很大的作用。后台数据显示,买家进入店铺后停留时间由原来的不到10秒到停留时间达到30秒以上。

最重要的一个运营绝招是“老客”运营。

“芒果饰品”有200多名“超级粉丝”。这些“超级粉丝”是从400多万的粉丝中,严格筛选出来的。

筛选的条件是:必须在半年内,消费超过2千元,且每个月购买频次达到3次。“超级粉丝”被王勇财巧妙的安排在各个粉丝群中。

平时,他们是粉丝群的“粉头”。当每周上新时,这些“超级粉丝”又成为店铺的“选品官”,从100多款设计师给出的产品中,选出最受欢迎的10款,结合后台的上新的架购比,运营团队选出潜在爆款,进行市场推广。

王勇财的偶像是雷军。王勇财说,这一招是和“小米”学的。小米每出新款,都会找粉丝来提意见。“收集粉丝的意见是一方面,更重要的是,让粉丝有参与感。”

“这是我参与设计的芒果新品,希望大家多多支持哦。”

王勇财说,她们参与选款的产品,最容易被她们分享到各个社交渠道,成为最有效果的广告。

2017年底,王勇财的店铺已经成了类目第一。在今年年初的商家大会上,再次遇到那顿饭上的老朋友。他们都说,错过了最佳的转型时机。
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